Meninger uttrykt av Entreprenør bidragsyterne er deres egne.
Emnet for konkurranse kan være en veldig polariserende ting. Mange av verdens mest suksessrike fagfolk hevder at de er besettende konkurransedyktige, nesten til en feil. Realiteten er at hvis du starter en bedrift og planlegger å få virksomheten din til å vokse, vil du til slutt støte på noen som hadde eller har en veldig lik idé som den du ikke kan slutte å tenke på. Faktisk er det sikkert 20 forskjellige artikler om emnet konkurranse som konkurrerer om klikk med akkurat denne artikkelen!
Så som gründere, hvordan bør vi tenke om våre utfordrende landskap? Dette er noen av observasjonene jeg gjorde mens jeg kjempet med vår konkurrenter i ferd med å bygge opp firmaet mitt:
I slekt: Hvordan skille deg fra konkurrentene
1. Ikke ignorer det
Når du starter noe nytt, er det viktig å gjøre en fullstendig markedsskanning for å forstå hva og hvem du er opp mot. Dimensjoner markedet ditt, og liste opp dine direkte konkurrenter, frenemies, så vel som firmaer som er ett eller to trekk unna å bli direkte konkurrenter. Finn ut hvor mye de har samlet inn, dybden og bredden i produkttilbudet deres og erfaringen til grunnleggerne og teamet deres. Bruk verktøy som Google Trender for å forstå nøkkelord som er populære og ofte søkt i kategorien din for å hjelpe deg med å informere om posisjoneringen din i forhold til konkurrentene dine.
Hvis du ikke klarer å finne minst tre konkurrenter på rommet ditt, er det vanligvis et ganske dårlig tegn. Det er sjelden å være det første og eneste produktet på markedet. I de fleste tilfeller søker gründere som hevder å være “det eneste produktet” på markedet fortsatt etter et faktisk marked og et problem å løse. Med mindre du har en unik innsikt med reell kundetiltrekning innenfor en kategori du oppretter, er det vanligvis lettere å innovere og forstyrre etablerte i en etablert kategori med et kjent problem og en definert kjøperprofil.
2. Ikke vær redd for å dele mer
Ofte er gründere nølende med å dele all informasjon offentlig om virksomheten deres eller produktet de bygger. I virkeligheten kunne ikke de etablerte operatørene dine, spesielt store etablerte leverandører, brydd seg mindre om det du bygger. Du kan bokstavelig talt ringe den ledende produktsjefen som jobber med et produkt i rommet ditt og dele virksomheten din med dem. Det er svært liten sannsynlighet for at de gjør noe med informasjonen du deler med dem.
Store selskaper har etablert veikart som er vanskelig å justere. Selv om en av dine etablerte konkurrenter ønsket å konkurrere med deg, ville det kreve at de flyttet ressurser fra sine nåværende prioriteringer for å gjøre det. Vi gikk så langt som å publisere veikartet vårt offentlig for kunder og potensielle partnere for å se når og hvordan vi prioriterte ting. Det ble faktisk en mulighet og et øyeblikk for oss å flekse vår posisjon og vårt fokus.
Da vi bygde selskapet vårt, meldte en av våre direkte konkurrenter seg umiddelbart på en av våre gratis prøveversjoner. De tok til og med en potensiell “partnerskap”-samtale for å få intel og informasjon om vår virksomhet. To år senere kom det samme selskapet tilbake til oss og tilbød seg å kjøpe oss for en generøs del av inntektene våre. Kort sagt, det kan fungere til din fordel å dele MER med konkurrentene dine. Etablerte konkurrenter kan innse hvor langt bak de er i din kategori og gjøre deg til en oppkjøpstilbud for å akselerere veikarten deres eller bygge ut teamet deres.
I slekt: 3 grunner til at du bør spionere på konkurrentene dine
3. Ikke vær et hull
Etter hvert som markedene varmes opp, kan konkurransen bli hard, spesielt hvis det er et begrenset vindu eller mulighet for landfangst etablere deg som en kategorileder. I kampens hete kan det være fristende å begynne å snakke med konkurrentene dine når de er i en delt salgssyklus. Ikke gjør det.
Det er greit å fremheve forskjellene mellom produktet ditt og konkurrentens produkt, men gjør det på en måte som hever begge posisjoner samtidig som du kan forsterke fordelen din. For eksempel, hvis du selger til et bedriftskundesegment og snakker med en SMB-kunde, er det ingen skade å henvise det prospektet til en konkurrent som er fokusert på å selge ned markedet. Ikke bare signaliserer du at du virkelig bryr deg om produktet som passer for den kunden, men du viser også at du ikke TRENGER deres virksomhet. Selvtillit er kult.
Når du velger å kaste stein på konkurrenter, tyder det på at du overkompenserer for noe. Prospekter kan lukte desperasjon på en mil unna, og den lukten kan overføres til fremtidige salgsmuligheter hvis du lar den. Viktigst av alt, ikke nedvurder konkurrentene dine i skriftlig form. Jeg har hatt flere potensielle kunder videresende meg e-poster fra konkurrentens grunnleggere/administrerende direktører med alle de tilsynelatende feilene i vårt produkt og vår virksomhet.
Ikke bare var dette flotte oppslagstavlematerialet som motiverte salgs- og produktteamene våre, men det hjalp oss også med å avdekke en ny markedsmulighet som vi ikke hadde vurdert og at konkurrenten vår begynte å selge vellykket. Vi var andre på markedet med dette produktet; Vi presterte imidlertid bedre og vant til slutt kategorien, takket være innsikten fra vår største konkurrent.
4. Ikke la det konsumere deg
Konkurranse kan være avhengighetsskapende. Opp- og nedturer av suksess og nederlag er det som gjør spillet til entreprenørskap moro. Det kan også være utrolig ydmykende, spesielt når vi er på den tapende siden av et konkurransedyktig salgsscenario.
I slekt: Ikke erklær krig. Respekter konkurrenter, og dra nytte av dine egne styrker.
Jeg foreslår ikke at markedsføringsteamene våre legger fra seg kampkortene eller at vi slutter å bevæpne salgsteamene våre med ressursene de trenger for å sette “landminer” for konkurransedyktige salgsscenarier. Konkurrentene dine er imidlertid ett datapunkt som kan bidra til å informere om din forståelse av markedet du opererer i. Bruk konkurranse som en akselerator for din egen læring og selvforbedring. Det kan (og vil) være flere vinnere i en kategori. Dette er en bekreftelse på at kategorien din vokser, som igjen gir mer oppmerksomhet til plassen du bygger i. Ikke løp fra den. Omfavne det.