Hvordan ekspandere til nye markeder under en nedgang

Mens det å investere i et nytt prosjekt kan være skremmende for startups i løpet av økonomisk usikkerhetet stort antall bedrifter har trivdes i motgang tidligere — Airbnb, Beyond Meat og Uber inkludert.

“Statistisk sett er perioder med nedgangstider øyeblikk hvor store selskaper bygges,” Olivier Legrand, sjef for digital markedsføring og kundeforholdsstyring (CRM)-løsning Send i blåttforteller Sifted.

“Vanligvis når du starter et selskap, starter du med å identifisere et smertepunkt eller en utfordring, og det er ingen bedre tid enn et komplekst økonomisk miljø for å faktisk identifisere en slik mulighet.”

Men hva skjer når det er på tide å skalere? Her er et jukseark for å ekspandere til nye markeder under en nedgang.

Vurder først hvilket marked som er best

Når du ønsker å gå inn i et nytt marked eller vertikal, er det først avgjørende å analysere hvilken sektor som kan vise seg å være mest fruktbar.

For eksempel tilbød e-handelssektoren en enorm mulighet for Sendinblue, så den forsøkte å koble seg til e-handelsplattformer. Selskapet startet virksomhet epost markedsføring, og lagt til flere funksjoner underveis, informert av behovene til deres e-handelskunder, for eksempel: markedsføringsautomatisering, SMS, chat og push-varsler. Deretter gikk det over til stemmeløsninger med nylig oppkjøp av Yodel.io, en skybasert forretningstelefonløsning.

“Vi identifiserer oss som et selskap som hjelper sine kunder med å engasjere sine egne kunder på best mulig måte,” sier Legrand.

Back Market er en online markedsplass for oppussede enheter som smarttelefoner. Det tok en todelt tilnærming til ekspansjon: en geografisk ekspansjon som ga flere land tilgang til markedsplassen og produktene, og en vertikal ekspansjon for å drive vekst i disse nye landene.

“Vi identifiserer oss som et selskap som hjelper sine kunder med å engasjere sine egne kunder på best mulig måte.”

Startupens geografiske ekspansjonsstrategi fokuserte på land som bruker det høyeste volumet av ny teknologi. Etter lansering i Frankrike, utvidet Back Market til seks nye EU- og USA-markeder. Deretter bestemte teamet seg for å ta en pause og reflektere over det de hadde lært så langt.

“Hadde vi forhastet oss med vår geografiske ekspansjon, ville vi rett og slett ikke ha forstyrret “inn med det nye, ut med det gamle” teknologilivssyklusen på lang sikt, sier Amandine Durr, produktsjef i Back Market, til Sifted.

Når det kom til vertikal ekspansjon, sier Durr at oppstarten ikke bare kunne tilby levedyktige alternativer for å motivere nye markeder – den måtte gjøre kjøp av renovert teknologi bedre enn å kjøpe ny teknologi.

“Det er grunnen til at vi opprettholdt konkurransedyktige priser for partnerselgere ved å bruke algoritmen vår og økte sikkerheten for kundene ved å tilby gratis retur i 30 dager og minimum ett års garanti,” sier hun.

Ttenke på størrelsen på premien

Før du går inn på en ny markedsplass, er det viktig å vurdere om du kan tilby et verditilbud som kan differensieres – det være seg i pris eller tjeneste – og om du er unikt posisjonert til å utmerke seg på dette. For eksempel kan du ha en idé eller en operasjonell fordel i forhold til andre aktører som kan ønske å henvende seg til det samme markedet.

“Det er ekstremt viktig at gründerne identifiserer størrelsen på prisen og er trygge på at markedet de går etter er stort nok til å rettferdiggjøre denne endringen i ressursene,” sier Legrand. “Mindre kapital presser deg som organisasjon til å bli smartere, og det er nå du får muligheten.”

“Mindre kapital presser deg som organisasjon til å bli smartere, og det er nå du får muligheten din»

Legrand legger til at vellykkede oppstarter løser problemer og problemer eksisterer fortsatt i nedganger.

“Bedrifter som lykkes har funnet sitt marked og verditilbud, og løst et reelt problem,” sier han. “Hvis du løser et slikt problem, vil andre selskaper eller folk kjøpe det du har å tilby.”

Deretter gjør du det første trekket

Hvis du er en startup som ønsker å ta de første skrittene mot å gå inn i et nytt marked eller en ny vertikal, vurder størrelsen på problemet du ønsker å løse og om det er stort nok til å flytte en stor del av ressursene dine mot.

En oppstart har ikke uendelige ressurser, så når du først tar valget om å gjøre noe nytt, tar du også beslutningen om å ikke gjøre noe annet. Derfor foreslår Durr å etablere KPIer – nøkkelindikatorer – som er i tråd med din visjon og misjon.

“Det høres enkelt ut, men for ofte blir KPIer oversett til fordel for store strategier,” sier Durr. “KPI-er gir startups når de ekspanderer til nye markeder, og i en tid med økonomisk nedgang spiller de en nøkkelrolle i effektiv beslutningstaking.”

Durr legger til at det også kan være nyttig å fordele eierskapene til markedene mellom oppstartsteamene.

“KPI-er gir startups når de ekspanderer til nye markeder, og i en tid med økonomisk nedgang spiller de en nøkkelrolle i effektiv beslutningstaking”

“Topp-og-ned-beslutninger kan overføres og gjøres mye lettere når du er fokusert på ett marked, men når du diversifiserer markeder, må du diversifisere lederskap og ansvar også,” sier hun. “Regionale og vertikale ledere må ha fullmakt til å ta beslutninger som er best for deres markeder.”

Men du kan også lære av fortiden

Selv om usikkerhet alltid er bekymrende, er det også viktig å huske på at vi har vært gjennom tøffere økonomiske tider før. For eksempel var virkningen av Covid også betydelig for bedrifter som var på vei til å lansere et nytt marked.

“Sannsynligheten for å lykkes for en oppstart betyr ofte bare om de har en fordel”

Send i blått jobbet med Flotte britiske kokker, en førsteklasses matplattform, for å finne nye måter å kommunisere med kundene sine digitalt. De revurderte hvordan de skulle administrere databasene sine, bygge segmentering og snakke med kundene sine. Store britiske kokker lanserte videre en ny betalende abonnementsmodell for sine lesere.

“Covid har vært et virkelig øyeblikk for oss da den underliggende bevegelsen av digital digitalisering – som har skjedd i veldig lang tid og som vi har vært en del av – plutselig ble akselerert,” sier Legrand. “For meg betyr sannsynligheten for å lykkes for en oppstart ofte bare om de har en fordel.”