PARIS – Startups av satellittradarer er uenige om hvor mye av ressursene deres som skal flyttes for å møte forventet etterspørsel fra kommersielle kunder og bort fra myndigheter, som i dag gir hoveddelen av inntektene.
Ledere av radarselskaper med syntetisk blenderåpning (SAR) Capella Space, Umbra og Synspective diskuterte divergerende vekststrategier 16. september under World Satellite Business Week.
Payam Banazadeh, administrerende direktør og grunnlegger av Capella, sa at SAR-leverandører må konsentrere kapasiteten om å betjene «de 10 beste kundene i dag», som først og fremst er i forsvars- og etterretningsmarkedet.
“Og du må sørge for at du er den eneste som leverer til de 10 beste kundene og at du er den foretrukne leverandøren,” sa han.
«Du gjør ikke det, du har ingen sjanse til å klare det. Null.”
Banazadeh sa at det er spesielt viktig for selskaper i tidlig fase å fokusere på å betjene kunder med høyere betaling for å få skala i markedet.
Joe Morrison, visepresident for kommersielle produkter i Umbra, sa at han er helt uenig i denne tilnærmingen.
Han sa at Umbra ønsker å bruke infrastrukturen som trengs for å betjene store kunder for også å støtte mindre innovative selskaper som ønsker å øke markedsandeler.
Hvis SAR-leverandører “ikke behandler disse kundene med respekt og fokuserer på deres brukstilfeller, bygger du for fortiden,” sa Morrison.
“Og de samme 10 kundene som du ønsker å fokusere på i dag, de ser på disse selskapene for hva som kommer i fremtiden – og disse selskapene er fortvilet fordi historisk leverandører som oss behandler dem som en distraksjon, men det er de ikke. ”
Satellittoperatører har en begrenset mengde kapasitet, svarte Banazadeh, og “du kommer til å gå tom for kapasitet ganske raskt [at] steder folk ønsker å se på.”
Han la til: “Hvis du hadde en uendelig mengde kapasitet, som ingen av oss gjør og ingen av oss vil, så trenger du ikke velge, for da har du mettet kapasiteten din på offentlige kunder, og det er overskuddskapasitet som du kan bruke.
“Vel, det er ikke realiteten for hvordan SAR-konstellasjoner fungerer.”
Banazadeh fortalte SpaceNews i en e-post om at strategien ikke er gjensidig utelukkende med å gi bilder til kommersielle kunder, og peker på avtalene den allerede har på det kommersielle markedet.
Men, “for å vinne i SAR-markedet må du først dominere det eksisterende markedet før du eksperimenterer med andre forretningsmodeller som kan ta ressurser fra kjernekundene dine.”
Han la til: “Kunder bryr seg langt mer om stabiliteten til dataleverandøren deres enn eksperimentelle forretningsmodeller. Det verste som kan skje er hvis dataleverandøren deres går konkurs eller bestemmer seg for at deres gamle forretningsmodell ikke holder dem flytende lenger og endres.”
Ingen av selskapene avslørte spesifikk informasjon om hvordan de priser tjenestene sine.
Banazadeh sa på panelet at Umbras tilnærming er en innsats om at lavere SAR-priser vil øke etterspørselen betydelig i det kommersielle markedet.
Offentlige kunder er mindre følsomme for pris, ifølge Banazadeh. Forsvars- og etterretningsmarkedet har andre variabler de bryr seg mer om, som pålitelighet og kvalitet.
Banazadeh sa at han håper Umbra finner suksess i strategien sin, “for hvis det fungerer, vil vi følge.”
Capella hadde syv satellitter i bane i april, og nylig annonserte planer å lansere et uspesifisert antall neste generasjons romfartøy kalt Acadia fra begynnelsen av neste år.
Umbra har for tiden tre satellitter i bane og forventer å distribuere ytterligere to før slutten av dette året. Morrison sa at det er “flere flere som skal opp neste år” for å utvide flåten.
Motoyuki Arai, administrerende direktør i Japans Synspective lanserte sin første kommersielle satellitt på en Rocket Labs Electron kjøretøy 15. september, sa strategien ligger et sted mellom Capella og Umbra.
Synspective fokuserer først på offentlige kunder for å bygge skala, og planlegger deretter å forgrene seg til det kommersielle markedet med en virksomhet basert på å tilby løsninger i stedet for rene data.
Mens den japanske regjeringen for tiden er dens største kunde, forventer han å ekspandere internasjonalt nå som COVID-19-restriksjonene har lempes.
Synspective, som har testet tjenester på to demonstrasjonssatellitter som Rocket Lab også lanserte, kunngjorde 16. september at de hadde etablert kontakt med sitt første kommersielle romfartøy, kalt StriX-1.
Oppstarten planlegger å distribuere ytterligere fire satellitter innen utgangen av 2023.
Innen utgangen av 2030 forventer den å operere en konstellasjon med 30 satellitter, selv om den ennå ikke har annonsert en oppskytningskontrakt for noen av sine kommende romfartøyer.
Denne artikkelen ble oppdatert 17. september med ytterligere kommentarer fra Capella CEO Payam Banazadeh.