Et nytt selskap er ute etter å gjøre for B2B maskinvaresalg det et økende antall selskaper har gjort i forbrukerområdet, ved å gjøre det enklere for bedrifter å betale for utstyr på avbetaling gjennom utleie og abonnement.
Mens selskaper som Klarna og Bekreft har presset på betalingstjenester som hjelper forbrukere å skaffe varer uten å måtte betale for alt på forhånd, Berlin-basert oppstart Topi lansert i skjul desember i fjor med 4,5 millioner dollar i finansiering for å gjøre noe lignende for B2B-transaksjoner. På den tiden var Topi noe vag med hensyn til hva det faktiske produktet ville være, men selskapet kunngjorde i dag sitt første produkt i samarbeid med den tyske elektronikkforhandleren Gravisog avduket nye 45 millioner dollar i egenkapital og gjeldsfinansiering.
Maskinvare-som-en-tjeneste
På det mest grunnleggende nivået selger Topi en maskinvare-som-en-tjeneste-forretningsmodell, som lar selgere leie ut utstyret deres som smarttelefoner, skrivere, PC-skjermer, kaffemaskiner, robotarmer eller hva som helst industrispesifikke maskiner de spesialiserer seg på. Selv om det er sant at mange selgere allerede tilbyr finansieringsalternativer som lar bedrifter forskyve betalingene sine, er dette vanligvis ikke integrert direkte i betalingsprosessen – og det er faktisk det Topi bringer til bordet.
Topi betalingsmåter
Til syvende og sist er problemet at bedrifter kan bruke tusenvis av dollar på forhånd på fysiske varer som er essensielle for deres drift, og etterlater dem med begrenset kapital til andre forretningskritiske kjøp. I tillegg kan produktene de kjøper være utdaterte eller utdaterte i løpet av bare noen få år.
I takt med at bedrifter over hele det industrielle spekteret strammer vesken på grunn av økonomisk press, vil selgere lete etter nye måter å oppmuntre kundene sine til å fortsette å bruke penger på, selv om det betyr på litt andre vilkår.
Topi samler i hovedsak de ulike komponentene som en selger kan trenge for å tilby maskinvareabonnement, inkludert leverandører av forsikring, logistikk og refinansiering, slik at selgere enkelt kan bygge leie inn i sine eksisterende online-kanaler ved å bruke Topis API-er. Så for eksempel kan en elektronikkforhandler tilby en MacBook Air på € 1000 for en månedlig avgift på € 26,25 som betales over tre år med full garanti inkludert, hvoretter kunden kan bestemme seg for å oppgradere til den nyeste MacBook-modellen, returnere enheten, eller betale resten av saldoen for å eie den bærbare datamaskinen direkte. I fremtiden vil Topi også tilby avbetalingsalternativer i Klarna-stil for kunder som på forhånd vet at de ønsker å eie produktet på slutten.
Det er verdt å merke seg at Topi også støtter forhåndskjøp, slik at en kunde kan bestemme seg for å leie en iPhone i kassen i en toårsperiode, samtidig som han kjøper en bærbar PC. Topi er presentert som en modulær plattform, slik at selgere kan velge og vrake hvilke elementer de vil ha – de kan velge bare månedlig fakturering og kredittsjekker, til hele shebang inkludert refinansieringspartnere og forsikring.
I tillegg, mens Topi-merkevaren er fremtredende i kassen med det første produktet, sa selskapet at det planlegger å tilby en hvit-merket versjon som lar bedrifter inkludere sin egen logo.
Topi: Som en Klarna for B2B-transaksjoner
Tilgang over eierskap
En rask titt på tvers av forbrukerteknologisfæren avslører en jevn overgang fra eierskap til tilgang. Dette er bevist i felt som musikk, der abonnementsstrømmetjenester fra slike som Spotify og Apple Music nå oppveier fysisk format eller nedlastingssalg. Og den såkalte sirkulær økonomi driver etterspørselen for utleie av forbrukerelektronikk det inkluderer smarttelefonerTil og med abonnementstjenester for biler.
Det er bevis på dette skiftet andre steder i B2B-området også, med München-basert Clark spesialiserer seg på utleie av anleggsutstyr. Så det er tydelig at det er en bevegelse bort fra eierskap, noe som Topi-grunnlegger Charlotte Pallua sa at andre selgere må legge merke til hvis de skal ligge i forkant.
“Hvis tradisjonelle forhandlere ønsker å forbli konkurransedyktige og ikke miste kundene sine til disse forhandlerne, må de begynne å tilby abonnementer som betalingsalternativ,” sa Pallua til TechCrunch.
Pallua jobbet tidligere som strategi- og forretningsutviklingssjef hos Apple i San Francisco Bay Area, hvor hun ledet et team som hadde i oppgave å utforske muligheten for maskinvareabonnementer – Apple har ennå ikke lansert en slik tjeneste, men rapporter fortsetter å dukke opp at Cupertino-selskapet fortsatt er ute etter å styrke sine tilbakevendende inntekter via slike abonnementer. Pallua møtte sin medgründer Estelle Merle mens hun gikk på Harvard Business School i Boston, og duoen sementerte vennskapet sitt ute i Silicon Valley hvor Merle jobbet kort i Tesla under sin MBA før de landet kl. Tysk mobilitetsoppstart Via.
Et år etter stiftelsen er Pallua og Merle nå klare til å lansere sine virksomheter i samarbeid med Gravis, en Apple-autorisert forhandler som har 40 fysiske utsalgssteder i Tyskland i tillegg til nettbutikken. Gravis var en nøkkelpartner da Topi itererte produktet gjennom pilotfasen.
“Vi er glade for at våre bedriftskunder nå enkelt kan abonnere på IT-utstyret deres i sanntid ved transaksjonen, uten kjedelige prosesser og byråkratisk papirarbeid,” sa Gravis administrerende direktør Jan Sperlich i en uttalelse. “I pilotfasen vår kom rundt halvparten av kundene våre som leide maskinvare gjennom Topi tilbake for ytterligere produkter.”
Men uten tvil viktigere enn alt dette, Topi er ikke bare fokusert på å forbedre tilgangen til maskinvare eller hjelpe selskapers kontantstrømmer – de ser bærekraft som et kjerne underliggende salgsargument bak produktet.
“I lys av klimaendringene er det stadig viktigere å være bærekraftig for selskaper,” sa Pallua. “Brukte enheter bør gis et nytt liv eller resirkuleres på riktig måte – en skuff full av gamle enheter bør ikke lenger eksistere.”
Topis finansieringsrunde utgjorde 15 millioner dollar i egenkapital og 30 millioner dollar i gjeld, med støttespillere inkludert Index Ventures, Creandum, TriplePoint Capital og ikke avslørte engleinvestorer.